MENGUKUR KINERJA TIM PENJUALAN

Saya perhatikan tidak sedikit organisasi penjualan, khususnya di perusahaan berskala kecil dan menengah, yang menilai prestasi anggota tim penjualannya atau menghitung insentif anggota tim hanya berdasarkan nilai penjualannya semata.  Biasanya dihitung berdasarkan:

(a) Pencapaian terhadap target penjualan

(b) Pertumbuhan atas periode yang sama di tahun sebelumnya

(c) Pertumbuhan atas periode sebelumnya

Memang sah sah saja dan mudah menghitung dengan cara diatas tetapi cara ini bukan tidak mungkin cenderung menyederhanakan proses penjualan serta mendorong tim untuk melakukan hal hal yang bisa merugikan organisasi secara jangka panjang. Cara diatas masih dapat dikatakan mengandalkan KEBERUNTUNGAN semata.

Tidak sedikit tenaga penjualan yang memiliki keahlian dalam memanipulasi nilai penjualan dengan melibatkan pelanggannya. Mereka ‘memindahkan’ stock dengan memaksa pengambilan atau bahkan menawarkan kegiatan promosi ke pedagang (trade promotion) yang berimplikasi pada penurunan harga tanpa menyadari konsekuensi jangka panjangnya bila kegiatan promosi ke pedagang menjadi hal yang rutin dan menyebabkan ketergantungan yang merugikan merek serta perusahaan secara jangka panjang.

Seharusnya pimpinan organisasi paham bahwa tugasnya adalah memastikan tim nya bekerja berdasarkan sistim kerja yang baku, baik, bisa di duplikasi, dan dapat memperbesar peluang untuk pertumbuhan yang berkelanjutan bukan sebaliknya malah meningkatkan ketergantungan yang berlebihan pada individu, pelanggan dan kegiatan promosi tertentu secara berlebihan / berkelanjutan. Semua ini juga harus dilakukan secara cost-effective dengan memperhitungan biaya vs manfaat.

Untuk itu saya sangat menganjurkan agar kinerja tim Penjualan di nilai dari HASIL & PROSES kerja secara proporsional dengan parameter serta bobot yang berbeda sesuai jenjang atau senioritas jabatan di organisasi.

Artinya setiap anggota tim menjaga beberapa parameter sesuai senioritas, tugas pokok dan fungsinya masing2.  Dengan demikian mereka yang berbeda jenjang senioritas menjaga parameter yang berbeda sehingga secara keseluruhan semua parameter ada yang betul2 menjaganya.

Lebih lanjut saya percaya bahwa tugas pokok dan fungsi (tupoksi) tim Penjualan sebenarnya adalah memenangkan dompet, gudang dan rak pajang pedagang (SPACE WAR). Sementara penanggung jawab atas besarnya tingkat konsumsi atau nilai penjualan lebih tepat diserahkan kepada tim Pemasaran yang tugas utamanya adalah memenangkan dompet, hati, serta preferensi konsumen akhir lewat kegiatan perang persepsi (PERCEPTION WAR).

Konsekuensi dari pemikiran diatas adalah bahwa dengan kata lain selama parameter keberhasilan tim Penjualan terpenuhi maka tercapai atau tidak tercapainya target penjualan secara nilai maupun kuantitas secara agregat tidak boleh menyalahkan tim Penjualan.

 
Beberapa parameter yang dapat saya rekomendasikan untuk menilai hasil dan proses kerja tim Penjualan adalah dengan membandingkan perbaikan atau peningkatan:

·       Customer Base (Basis Pelanggan atau jumlah yang pernah bertransaksi)

·       Active Customers  (Pelanggan Aktif)

·       Repeat Purchase  (Yang melakukan Pembelian Ulang)

·       Effective Call =(Kunjungan yang berujung pada terjadinya transaksi penjualan)

·       Average Call per Day / Week  Month (Rata-rata jumlah kunjungan per hari / minggu / bulan)

·       Average Items per Transaction (Rata-rata jumlah SKU / variasi produk yang di transaksikan)

·       Numeric Distribution (Prosentase Distribusi secara Numerik)

·       Weighted Distributor  (Prosentase Distribusi secara bobot kanal distribusi)

·       Service Level (Prosentasi pesanan yang bisa di kirim secara tepat waktu & jumlah)

·       Average drop size (Nilai rata2 pengiriman)

·       Average Sales per Head (Penjualan rata2 per orang)

·       Perluasan area distribusi

·       Kelengkapan tim

·       Kecepatan dalam mendistribusikan produk baru

·       Tingkat retur

·       Pembayaran tepat waktu

·       Share of Space  = pangsa penguasaan bidang pajangan

·       Price Stability = Stabilitas harga

Untuk bisa menggunakan parameter diatas sebagai alat mengukur kinerja tim Penjualan tentunya membutuhkan basis data dan sistim infomasi yang handal. Artinya ada data masa lalu akurat dan data baru yang akurat serta tepat waktu. 

Saya yakin Manajemen perusahaan yang ingin maju seharusnya memang terlebih dahulu menyiapkan infra-struktur sebelum ‘berlari kencang’.  Inilah yang akan membedakan satu perusahaan dari perusahaan lainnya: Visi dan Misi serta keberanian untuk bertindak tepat secara tepat waktu. Perusahaan bisa menjadi besar karena punya konsep besar dan menjalankan konsep besarnya secara benar serta tepat waktu.

Selamat mengukir prestasi dengan tinta emas. Ayo budayakan berbagi!