SUKSES PERLU EKOSISTEM DAN HABITAT YANG TEPAT

Gaya manajemen, sikap, karakter, dan kemampuan (tehnis, konseptual, mendelegasikan tugas) pimpinan puncak suatu organisasi sangat menentukan budaya, arah kebijakan, dan potensi pertumbuhan suatu organisasi.

Ibarat punya bahan kain berkualitas tinggi dan bercorak bagus sekalipun kalau tidak di olah oleh desainer serta penjahit yang handal maka hasilnya cenderung kurang maksimal. Sebaliknya bahan yang sederhana ditangan desainer dan penjahit ulung bisa menjadi sebuah karya yang menawan dan lebih tinggi nilai jualnya.

Bahkan emas dan berlian juga akan jauh lebih bernilai ketika di olah oleh orang yang benar2 ahli dibidangnya, yang mampu memberi nilai tambah. Untuk bisa berkarya secara maksimal orang2 yang berpotensi perlu habitat dan ekosistim yang sesuai dan memotivasi mereka.

Sayang sekali bila organisasi merekrut orang2 pintar lalu membekali mereka dengan banyak pelatihan serta bimbingan kalau tidak di berdayakan secara maksimal karena hanya dijadikan eksekutor saja. Apakah mereka akan bertahan lama? Apalagi para Millenials.

Harusnya: rekrut, bekali, berdayakan. Beri kebebasan yang terkendali. Ingat: tanaman Kaktus tidak tumbuh di rawa rawa dan Teratai tidak tumbuh di tempat kering.

Apakah saat ini anda sedang berkarya di organisasi yang tepat? Ayo jujur...

MEMBANGUN TIM YANG MILITAN

Persaingan yang super sengit di industri FMCG menuntut Product, Place, Prom0tion dan Price yang terintegrasi.  Selain itu juga membutuhkan sistim kerja serta tim eksekusi pemasaran yang dapat diandalkan.

Tim yang militan terbukti ampuh dalam mencapai tujuan organisasi secara lebih cepat. Tetapi pertanyaannya adalah bagaimana membangun militansi tim, khususnya tim lapangan, agar menjadi satuan pamungkas yang menjadi momok alias di takuti pesaing  karena memiliki kompetensi dan semangat tempur yang luar biasa: pantang mundur dan tidak bisa dihentikan pesaing?

Kata kuncinya adalah memiliki TUJUAN YANG BESAR, JELAS, SERTA BERNILAI TINGGI bagi para anggota. Artinya VISI & MISI nya harus jelas. Selain itu membangun militansi tim juga menuntut adanya:

(1) Common enemy

(2) Sense of crisis

(3) Sense of Urgency

(4) Do or Die attitude = You or I = To be or not to be = It is now or never = Hit or Miss

(5) No one left behind / You die, I die / your success is my success / protect each other = brotherhood / sisterhood 

(6) Discipline & Reinforcement

(7) Rewards & Punishments

(8) Walk the talk & Inspirational leader

(9) Esprit de corps

Banyak sekali hal yang diperlukan untuk membangun sikap militansi tim. Daftar diatas pasti masih bisa di sempurnakan namun bis untuk dijadikan 'check list' awal.

SUKSES MELUNCURKAN PRODUK BARU

Banyak sekali produk baru yang diluncurkan setiap tahunnya namun hanya sedikit yang bisa dikatakan berhasil dan bertahan lebih dari dua tahun sejak di luncurkan. Ada yang suka menyalahkan produk dengan memvonis produknya tidak sesuai dengan apa yang di butuhkan atau di inginkan pasar. Ada juga yang menyalahkan ketidakmampuan organisasi pemasarnya. Intinya ada banyak sekali yang bisa di kambing hitamkan. 

Saya percaya setiap produk memiliki pasarnya sendiri sendiri terlepas dari harga dan kualitasnya. Buktinya barang bekas dan tua sekalipun laku di jual di pasar loak. Tas atau Jam tangan berharga miliaran Rupiah juga ada pembelinya.  

Untuk memperbesar peluang sukses meluncurkan produk baru maka perhatikanlah hal berikut sebelum meluncurkan suatu produk baru:

(1) Apakah pasar yang disasarkan cukup besar untuk dilayani secara menguntungkan?

(2) Apakah pasarnya bisa di akses secara cost-efficient?

(3) Apakah ada potensi masalah dalam hal kompatibilitas dengan apa yang sudah dipakai di pasar?

(4) Apakah produk kita memiliki keunggulan dalam menawarkan solusi yang tepat untuk menjawab kebutuhan dan keinginan target market secara tepat waktu?

(5) Apakah organisasi mampu membangun antusiasme semua orang yang terlibat dalam memasarkan produk secara tepat waktu dan terokestrasi terutama antusiasme internal organisasi?

(6) Apakah perusahaan memiliki sumber daya yang memadai untuk membiayai kegiatan hingga mencapai tipping point dan melampaui break even point? Hal yang sangat ditentukan antara lain oleh:

(A) Competitive landscape
(B) Sifat dan kompleksitas produk secara Kategori Produk maupun Produk kita sendiri
(C) Life cycle Kategori Produk maupun produk kita sendiri
(D) Sumber daya perusahaan
(E) Kemampuan dan kecepatan organisasi dalam mengintegrasikan kegiatan pemasaran secara tepat sasaran dan tepat waktu.

Untuk memperbesar peluang sukses maka perlu diperhatikan juga urutan langkah langkah berikut secara berturutan yang saya ketik ulang dari salah satu buku Phillip Kotler:

PANDEMIK COVID-19

Hampir seluruh negara menghadapi krisis ekonomi karena warganegaranya terpaksa mengurung diri di rumah untuk mengurangi  resiko terinfeksi Covid-19.  Akibatnya tidak sedikit perusahaan yang terpaksa mengurangi kegiatan bisnis nya, memberlakukan Work From Home, membatasi perjalaan dinas, nerumahkan sebagian karyawannya, melakukan pemotongan gaji secara sepihak, hingga terpaksa melakukan PHK. Hal yang lebih menyayat hati adalah karena sepertinya pandemic ini masih akan berlangsung lama. 

Tidak seorangpun tahu betul bagaimana menyikapi pandemik kehidupan dan bisnis tetap berjalan namun jumlah kurban pandemik tetap terkendali. Beruntung sekali kebijakan pemerintah sejauh ini patur di acungi jempal karena mampu menjaga kemerosotan ekonomi secara cukup terkendali.

Semua ini dimungkinkan karena NKRI memiliki Jutaan UKM / UMKM yang memiliki semangat juang yang luar biasa. Mereka terbiasa berjuang tanpa bantuan pemerintah dan menjadi pejuang di garis terdepan.

Akibat Pandemik Covid 19 pola belanja konsumen dan gaya hidupnya juga berubah drastis. Bukan cuma tempat rekreasi dan rumah makan atau tempat hang out saja yang mengalami pukulan hebat. Bahkan Rumah sakit dan Puskesmas juga di jauhi masyarakat yang tidak benar2 sakit dan terpaksa menemui tenaga medis. 

Pemasar harus lebih jeli memantau perkembangan pasar dan mendeteksi titik pertemuan baru dengan para pembelinya yang semakin membatasi kegiatan di  luar rumah. Dari sisi positifnya Pandemik ini sangat menguntungkan media digital dan media siar lainnya. Perbankan juga meningkat assetnya karena konsumen semakin berhemat dalam hidupnya dan semakin banyak menabung untuk mengantisipasi masa sulit yang panjang dan entah kapan berakhir.

Pandemik Covid 19 menyebabkan krisis multi-dimensi yang belum pernah terjadi sebelumnya sehingga kita semua sama sama masih meraba-raba apa dan dan bagaimana di depan sana. Seperti jalan di jalanan yang berkabut tebal.

Tetap berpikir positif dan jadilah pengamat yang jeli untuk membaca peta perjaanan lebih cepat dibandingkan orang lain mengingat pasar sedang berubah secara drastis.

DELAPAN KETEPATAN DISTRIBUSI

Jargon AVIS yang merupakan kependekan dari kata Availability and Visibility adalah jargon yang sudah mendarah daging di kalangan tenaga penjualan mulai dari level front-liners hingga top executive nya.

Hampir setiap hari kata AVIS di ucapkan dalam Sales Briefing. Namun demikian tidak banyak yang berusaha menjabarkan apa itu AVIS secara ringkas agar tenaga penjualan di lapangan betul-betul tahu apa yang harus di kerjakan secara spesifik. Karenanya ijinkan saya untuk mencobanya.

Saya berkeyakinan bahwa misi utama tim penjualan, khususnya di industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG), adalah untuk memastikan terpenuhinya konsep AVIS yang saya coba jabarkan dalam apa yang saya sebut sebagai DELAPAN KETEPATAN DISTRIBUSI (DKD) di bawah ini:

Manfaat utama dari konsep Delapan Ketepatan Distribusi adalah agar konsumen yang memiliki kebutuhan atau keinginan untuk membeli / konsumsi produk tertentu bisa mendapatkan produk dengan lebih mudah serta tanpa usaha khusus ketika berbelanja di toko yang menjadi tempat berbelanja orang yang disasar produk.  Ini sangat penting terutama mengingat konsumen pada umumnya tidak memiliki loyalitas yang kuat terhadap merek atau produk tertentu sehingga tidak akan berpindah-pindah toko untuk membeli produk yang di carinya.

Adalah penting untuk memastikan setiap butir dalam Delapan Ketepatan Distribusi saling melengkapi dan menguatkan satu dengan yang lainnya secara harmonis.

PRODUK YANG TEPAT

Produk yang tepat adalah produk yang mampu menjawab kebutuhan atau keinginan pembelinya dalam berbagai aspek seperti kualitas, harga, ukuran kemasan, jenis kemasan, tingkat esklusifitas, kompatibilitas, bahan baku, negara asal produk, perusahaan yang memproduksi, tingkat keamanan, manfaat fungsional, manfaat emosional, dan pertimbangan lainnya.

Pada dasarnya setiap produk pasti memiliki pasarnya sendiri. Pasti ada sekelompok pembeli yang membutuhkan atau ingin membelinya. Yang menjadi pertanyaan adalah seberapa besar nilai ke-ekonomisan yang di miliki produk atau merek bagi pemilik mereknya. Apakah cukup besar dan menarik bagi organisasi pemasarnya untuk memproduksi secara menguntungkan? 

Contoh: Konsumen yang usianya diatas 45 tahun biasanya sudah mulai mengurangi asupan gula dalam diet nya. Sehingga menawarkan makanan atau minuman yang berkadar gula tinggi dapat di katakan menawarkan produk yang salah ke konsumen dari kelompok usia 45 tahun ke atas.

OUTLET YANG TEPAT

Outlet yang tepat adalah outlet yang memenuhi kriteria tertentu untuk menjual produk karena disanalah target pembelinya biasanya berbelanja.  Kriterianya tentu akan disesuaikan dengan karakter atau penawaran produknya.

Kita mengenal ada kanal tradisional, modern, horeca, on-line, dan e-commerce.  Disetiap kanal pun ada berbagai jenis outlet berdasarkan jumlah product assortments dan luas tokonya, berdasarkan tipe pembelinya, berdasarkan sumber barangnya, berdasarkan jumlah penjualannya, berdasarkan kategori dan tipe produk yang dijualnya serta factor pembeda lainnya. Nah sesuaikanlah dengan produk kita.

Contoh: siapa yang berani membeli jam merek Rolex dengan harga ‘miring’ di toko jam di ITC mangga dua?  Karena nya Rolex bukan jam yang tepat untuk di jual di toko jam di ITC Mangga Dua melainkan di toko esklusif di pembelanjaan kelas atas sekali

HARGA YANG TEPAT

Harga adalah nilai yang di anggap pantas dalam suatu pertukaran untuk mendapatkan produk atau jasa. Nilai kepantasan banyak tergantung pada tingkat kebutuhan atau keinginan, nilai kelangkaan produk atau jasa yang di tawarkan, nilai nomimal, nilai intrisik, nilai riil, nilai estetika, nilai emosional / sentimental, nilai strategis, serta nilai2 lainnya yang dipandang relevan oleh pembeli serta penjual.

Contoh: harga kanvas lukisan per M2 kurang lebih sama, harga cat minyak atau acrylic untuk melukis juga kurang lebih sama tetapi harga lukisan untuk ukuran yang sama bisa sangat berbeda tergantung siapa pelukisnya, apa objeknya, periode pembuatan, serta cerita unik di balik lukisan itu sendiri. Cara orang menilai suatu karya seni tidak sama sehingga ada yang merasa harga suatu karya murah, pantas, atau kemahalan atas suatu karya yang sama.

LOKASI PAJANG YANG TEPAT

Lokasi pemajangan yang tepat sangat menentukan peluang suatu produk untuk di beli. Selalu utamakan keberadaan produk di Primary Display atau rak pajang utama di mana produk untuk suatu kategori tertentu dipajang.

Bila menghadapi keterbatasan pasokan produk maka jangan ragu untuk mengurbankan pajangan di Secondary Display atau rak tambahan yang umumnya di dapat dengan membayar sewa tambahan.

Primary Display atau tempat pemajangan utama maka lokasi pajang yang paling tepat sebab pembeli pasti akan mencari produk di rak pajang atau Lorong dimana seluruh produk dalam kategori yang sama biasanya dipajang. Ingat bahwa meski kita meyakini teori pembelian secara impulsive tetapi kita tidak boleh mengabaikan teori ‘kita memilih apa yang mau kita lihat dan ingat’. Contoh ekstrimnya adalah bahwa calon pembeli mungkin tidak berharap menemukan produk kopi di Lorong mie instant.

Untuk Secondary Display atau rak pajangan tambahan baik berupa island floor display, stand display, gondola end, dump bins, wing rack, dan clip strip dlsb. sebaiknya mengutamakan:

1.     High traffic area atau lokasi yang tinggi lalu-lalang pembelinya

2.    Berdekatan dengan produk yang saling melengkapi atau ‘complementary products’

3.    Kesesuaian dengan potensi peningkatan penjualannya (rasio biaya)

Karena biasanya pemilik toko sudah menentukan lokasi rak pajang untuk tiap-tiap kategori produk maka yang bisa kita lakukan antara lain memastikan produk kita memaksimalkan manfaatkan ruang pajang yang terbatas dan sudah di tentukan toko.

MEMAJANG SECARA TEPAT

Memajang adalah kegiatan yang menggabungkan aspek seni dan ilmiah pada saat yang bersamaan sehingga menjadi kegiatan yang sangat menarik dan tidak ada kebenaran yang bersifat mutlak. 

Namun demikian saya menganjurkan prinsip berikut:

1.     Upayakan memajang pada ketinggian ‘Eye Level’ atau pandangan mata target pembeli karena ‘eye level is buy level’. Kalau tidak nampak maka bagaimana mungkin di beli

2.    Lokasi pemajangan harus mudah di raih tanpa usaha ekstra. Permudah calon pembeli untuk mengambil produk

3.    Bila memiliki lebih dari satu pilihan produk (variant) dan mendapakan ruang pajang lebih dari satu baris kemasan maka pilih pola pemajangan yang paling cocok: vertical merchandising atau horizontal merchandising. Yang paling banyak di rekomendasikan adalah horizontal blocking / merchandising dan di ketinggian ‘eye level’ Memastikan produk mendapat jumlah pajangan setidaknya sama dengan pangsa pasar produk

4.    Pemajangan harus kreatif, menarik dan tidak mudah rusak jika produk pajangan di ambil atau di pegang-pegang calon pembeli. Tujuannya adalah mengajak pelalu Lalang berhenti dan memperhatikan produk kita.

5.    Memperhatikan Facing, Fronting, dan Rotation. Facing artinya produk terpajang dengan muka kemasan menghadap calon pembeli.  Fronting artinya baris terdepan harus selalu kelihatan penuh alias tidak ompong. Rotation maksudnya adalah memastikan produk dengan sisa usia terpendek atau yang paling dekat dengan waktu kadaluarsa / best before agar dipajang di paling depan dengan tujuan  First Expire First Out (FEFO)

6.    Bila produk kita adalah produk penantang atau ‘Challenger’ alias bukan market leader maka upayakan di pajang sedekat mungkin dengan produk yang memimpin pasar untuk perbesar peluang produk kita dilihat, menarik perhatian dan di beli.

7.    Bila produk kita adalah produk yang memimpin pasar dan kita bisa mempengaruhi planogram toko maka jauhkan produk kita dari produk yang memiliki kedekatan kualitas dan penawaran. Pilih produk yang paling tidak menjadi ancaman kita untuk di pajang berdekatan.

JUMLAH YANG TEPAT

Hindari kehabisan barang di toko dengan alasan apapun kecuali bila ada pembayaran toko yang tertunda berkepanjangan sehingga penjual terpaksa memutuskan untuk ‘mundur perlahan’ demi mengurangi resiko hutang tidak dibayar.

Faktor Jumlah facings di rak pemajangan yang di alokasikan untuk produk tertentu, rata rata penjualan produk tertentu, potensi penjualan produk tertentu, dan siklus kunjungan dalam suatu periode tertentu dan lead time untuk pemesanan menentukan besarnya ‘drop size’ yang tepat.

Ada 4 faktor penting lainnya yang turut menentukan perhitungan ketersediaan produk di toko dalam  yang tepat terkait aspek waktu, yaitu: faktor Trend Permintaan produk, Product Life Cycle, Kegiatan Promosi, dan Musim.

WAKTU YANG TEPAT

Faktor Trend adalah kecenderung pergerakan atau arah pergerakan. Bisa meningkat, stabil, menurun, atau acak tanpa arah yang jelas. Kecenderungan juga bisa di lihat secara jangka pendek, jangka menengah, dan jangka panjang.

Faktor Life Cycle atau Siklus Hidup adalah adalah perjalanan linear suatu merek, varian produk, atau kategori produk yang pasti akan melalui (a) fase pengembangan produk (b) fase perkenalan atau peluncuran (c) fase pertumbuhan cepat hingga pertumbuhan lambat (d) fase tidak bertumbuh, dan  (e) fase pertumbuhan negative atau penurunan. 

Namun demikian tidak sedikit produk yang beruntung bisa mengalami peremajaan kembali dari waktu ke waktu sehingga bisa terus bertumbuh. Lama suatu produk berada di setiap fase tertentu dalam siklus hidupnya belum tentu sama karena tergantung banyak hal. 

Kadang ada kategori produk yang juga melalui Siklus atau pengulangan pola secara berulang dalam jangka panjang berbarengan dengan factor trend. Perlu di catat bahwa kategori produk dan merek tertentu di suatu kategori bisa berada pada fase silkus hidup yang berbeda di suatu saat yang sama.

Kegiatan Promosi adalah faktor acak atau kejadian yang biasanya tidak memiliki pola atau yang hanya terjadi sekali-sekali. Kegiatan promosi produk pesaing langsung maupun tidak langsung dan kegiatan promosi produk sendiri adalah hal yang bisa mempengaruhi tingkat permintaan terhadap produk.

Faktor Musim merupakan faktor yang tingkat pengaruhnya bervariasi tergantung kategori produk. Sebab ada produk yang sangat terdampak pada musim namun ada juga yang sangat kecil bahkan tidak terdampak sama sekali.

Contoh: penjualan biscuit dan sirop cenderung meningkat menjelang hari raya dan produk harus tersedia setidaknya 10 minggu sebelum hari Raya bila mengharapkan masuk bingkisan atau Parcel. Sementara penjualan personalcare maupun homecare cenderung stabil sepanjang tahun kecuali ketika ada kegiatan promosi penjualan. Demikian juga penjualan tikect perjalanan di periode libur panjang.  

Umumnya ada pola atau hari tertentu bagi konsumen dalam berbelanja.  Tenaga penjualan harus memahami pola ini dan memastikan produk tidak out of stock.

KUALITAS YAG TEPAT

Produk yang tersedia di toko harus merupakan produk yang ‘fresh’ dengan kualitas yang konsisten.  Adalah kebijakan yang baik untuk menarik semua produk dari peredaran setidaknya 3 bulan menjelang masa kadaluarsa untuk memastikan konsumen tidak kecewa dengan kualitas produk yang di belinya.

Konsumen tidak selalu mencari produk dengan kualitas terbaik tetapi produk yang menjawab kebutuhan atau keinginannya selama nilai pertukarannya dianggap pantas.

Semoga penjelasan diatas menambah wawasan dan bermanfaat. Mari membuat hidup orang lain lebih indah dan lebih mudah. Budayakan berbagi! 

MENGUKUR KINERJA TIM PENJUALAN

Saya perhatikan tidak sedikit organisasi penjualan, khususnya di perusahaan berskala kecil dan menengah, yang menilai prestasi anggota tim penjualannya atau menghitung insentif anggota tim hanya berdasarkan nilai penjualannya semata.  Biasanya dihitung berdasarkan:

(a) Pencapaian terhadap target penjualan

(b) Pertumbuhan atas periode yang sama di tahun sebelumnya

(c) Pertumbuhan atas periode sebelumnya

Memang sah sah saja dan mudah menghitung dengan cara diatas tetapi cara ini bukan tidak mungkin cenderung menyederhanakan proses penjualan serta mendorong tim untuk melakukan hal hal yang bisa merugikan organisasi secara jangka panjang. Cara diatas masih dapat dikatakan mengandalkan KEBERUNTUNGAN semata.

Tidak sedikit tenaga penjualan yang memiliki keahlian dalam memanipulasi nilai penjualan dengan melibatkan pelanggannya. Mereka ‘memindahkan’ stock dengan memaksa pengambilan atau bahkan menawarkan kegiatan promosi ke pedagang (trade promotion) yang berimplikasi pada penurunan harga tanpa menyadari konsekuensi jangka panjangnya bila kegiatan promosi ke pedagang menjadi hal yang rutin dan menyebabkan ketergantungan yang merugikan merek serta perusahaan secara jangka panjang.

Seharusnya pimpinan organisasi paham bahwa tugasnya adalah memastikan tim nya bekerja berdasarkan sistim kerja yang baku, baik, bisa di duplikasi, dan dapat memperbesar peluang untuk pertumbuhan yang berkelanjutan bukan sebaliknya malah meningkatkan ketergantungan yang berlebihan pada individu, pelanggan dan kegiatan promosi tertentu secara berlebihan / berkelanjutan. Semua ini juga harus dilakukan secara cost-effective dengan memperhitungan biaya vs manfaat.

Untuk itu saya sangat menganjurkan agar kinerja tim Penjualan di nilai dari HASIL & PROSES kerja secara proporsional dengan parameter serta bobot yang berbeda sesuai jenjang atau senioritas jabatan di organisasi.

Artinya setiap anggota tim menjaga beberapa parameter sesuai senioritas, tugas pokok dan fungsinya masing2.  Dengan demikian mereka yang berbeda jenjang senioritas menjaga parameter yang berbeda sehingga secara keseluruhan semua parameter ada yang betul2 menjaganya.

Lebih lanjut saya percaya bahwa tugas pokok dan fungsi (tupoksi) tim Penjualan sebenarnya adalah memenangkan dompet, gudang dan rak pajang pedagang (SPACE WAR). Sementara penanggung jawab atas besarnya tingkat konsumsi atau nilai penjualan lebih tepat diserahkan kepada tim Pemasaran yang tugas utamanya adalah memenangkan dompet, hati, serta preferensi konsumen akhir lewat kegiatan perang persepsi (PERCEPTION WAR).

Konsekuensi dari pemikiran diatas adalah bahwa dengan kata lain selama parameter keberhasilan tim Penjualan terpenuhi maka tercapai atau tidak tercapainya target penjualan secara nilai maupun kuantitas secara agregat tidak boleh menyalahkan tim Penjualan.

 
Beberapa parameter yang dapat saya rekomendasikan untuk menilai hasil dan proses kerja tim Penjualan adalah dengan membandingkan perbaikan atau peningkatan:

·       Customer Base (Basis Pelanggan atau jumlah yang pernah bertransaksi)

·       Active Customers  (Pelanggan Aktif)

·       Repeat Purchase  (Yang melakukan Pembelian Ulang)

·       Effective Call =(Kunjungan yang berujung pada terjadinya transaksi penjualan)

·       Average Call per Day / Week  Month (Rata-rata jumlah kunjungan per hari / minggu / bulan)

·       Average Items per Transaction (Rata-rata jumlah SKU / variasi produk yang di transaksikan)

·       Numeric Distribution (Prosentase Distribusi secara Numerik)

·       Weighted Distributor  (Prosentase Distribusi secara bobot kanal distribusi)

·       Service Level (Prosentasi pesanan yang bisa di kirim secara tepat waktu & jumlah)

·       Average drop size (Nilai rata2 pengiriman)

·       Average Sales per Head (Penjualan rata2 per orang)

·       Perluasan area distribusi

·       Kelengkapan tim

·       Kecepatan dalam mendistribusikan produk baru

·       Tingkat retur

·       Pembayaran tepat waktu

·       Share of Space  = pangsa penguasaan bidang pajangan

·       Price Stability = Stabilitas harga

Untuk bisa menggunakan parameter diatas sebagai alat mengukur kinerja tim Penjualan tentunya membutuhkan basis data dan sistim infomasi yang handal. Artinya ada data masa lalu akurat dan data baru yang akurat serta tepat waktu. 

Saya yakin Manajemen perusahaan yang ingin maju seharusnya memang terlebih dahulu menyiapkan infra-struktur sebelum ‘berlari kencang’.  Inilah yang akan membedakan satu perusahaan dari perusahaan lainnya: Visi dan Misi serta keberanian untuk bertindak tepat secara tepat waktu. Perusahaan bisa menjadi besar karena punya konsep besar dan menjalankan konsep besarnya secara benar serta tepat waktu.

Selamat mengukir prestasi dengan tinta emas. Ayo budayakan berbagi!

PRODUK RETUR

Produk RETUR adalah produk yang di kembalikan pembeli kepada penjualnya karena berbagai alasan dalam suatu kurun waktu tertentu dan memenuhi beberapa persyaratan untuk bisa di kembalikan. Pada umumnya syarat dimaksud adalah:

1.      Produk mendekati masa kadaluarsa (expiry date) atau masa konsumsi sebelum (best before)

2.     Produk tidak layak jual karena (a) ada masalah dengan kualitas (b) atas instruksi pemegang otoritas (c) rusak fisik dan atau kualitas selama dalam perjalanan maupun penyimpanan.

3.     Penjualan produk sangat lambat penjualannya sehingga toko merasa di rugikan bila tidak di retur dan harus membayar tagihannya

4.     Toko pelanggan tidak tertarik untuk menjualnya lagi

5.     Pemasok atau penjual memutuskan untuk menarik produk karena pertimbangan tertentu

6.     Karena pemasok salah kirim produk dan atau kuantitas produk

Menarik untuk diketahui bahwa menurut artikel di WIKIPEDIA, Nilai produk yang diretur di Amerika Serikat dalam satu tahun mencapai USD 396 miliar dimana prosentase pengembalian produk yang di beli di toko (brick & mortar) adalah sekitar 8%-10% dari total produk yang di jual di toko sementara untuk pembelian on-line prosentasi produk retur bahkan bisa mencapai 25%-40% tergantung kategori produknya.  

Prosentase produk retur di Amerika Serikat jauh diatas prosentase produk retur di Asia dan Eropa, yang diperkirakan sekitar 5% dari yang terjual di took maupun online, karena di Amerika Serikat memang ada kebijakan bisa mengembalikan produk yang di beli dalam jangka waktu tertentu selama kondisinya sesuai syarat boleh di kembalikan.

Lantas berapa besar prosentase produk retur di Indonesia? Tidak mudah mendapatkan data yang otentik tetapi untuk kategori makanan siap saji dalam kemasan saya perkirakan tidak lebih dari 2% total penjuala. Pengalaman pribadi saya menjual permen bahkan hampir tidak ada produk returnya.  Saya dengar demikian juga halnya untuk produk Personal Care dan home care.

Adapun variasi besaran prosentase produk yang di retur tergantung kepada:

1.      Sifat atau karakter produk: barang tidak tahan lama atau tahan lama, mudah hancur, dlsb

2.     Jenis kemasan: paper, alu, tin plate, mudah rusak, mudah penyok, tahan banting, dlsb

3.     Kategori produk: makanan, minuman, personal care, home care, obat2an, dlsb.

4.      Tingkat penetrasi produk: produk yang sudah dikenal masyarakat, produk yang belum dikenal masyarakat.

5.     Product shelflife: 2 bulan, 6 bulan, 9 bulan, 12 bulan, 24 bulan, 60 bulan, dst.  

Mengingat tidak sedikit nilai produk retur, peliknya urusan logistic, perpajakan, kerugian keuangan, pengaruh terhadap citra organisasi, dan beban kerja administrasi terkait penanganan produk retur maka pemasar dan penjual berkepentingan untuk menekan potensi produk retur sekecil mungkin. Caranya?

1.      Jangan memaksakan toko mengambil barang melampaui kemampuan menjualnya

2.     Pastikan anggota tim menjalankan konsep DELAPAN KETEPATAN DISTRIBUSI (DKD): produk yang tepat dengan kualitas yang tepat  tersedia di toko yang tepat dipajang secara tepat di lokasi yang tepat dalam jumlah yang tepat pada waktu yang tepat dan harga yang tepat.

3.     Pastikan prinsip First Expire First Out (FEFO) di jalankan dengan baik.

4.     Pastikan drop size sesuai dengan siklus hidup merek produk , khususnya untuk produk baru dan produk yang sedang di promosikan agar di sesuaikan dengan kegiatan PUSH & PULL nya serta Sell Out produk.

5.     Perhatikan cara penanganan serta penumpukan produk dalam penyimpanan dan transportasi.

6.     Perhatikan kegiatan pemasaran produk pesaing langsung maupun tidak langsung yang dapat mempengaruhi permintaan atas produk kita agar bisa mengantisipasi sebelum terlambat.

Selamat menyempurnakan proses kerja agar bisa memberi nilai tambah bagi perusahaan.  Budayakan berbagi!