Yang dimaksud dengan promosi penjualan adalah semua kegiatan komunikasi yang ditujukan ke konsumen (consumer promotion), pedagang (trade promotion) maupun tim penjualan (salesman incentive) agar konsumen dan atau pedagang membeli lebih banyak dan lebih cepat atau tenaga penjualan menjual lebih banyak dalam suatu periode tertentu.
Banyak perusahaan bahkan industri yang terjebak dalam kegiatan promosi penjualan dan tidak bisa / tidak berani membebaskan diri dari jebakan abadi yang sepertinya tidak akan berakhir karena kegiatan promosi penjualannya tidak di imbangi dengan peningkatan konsumsi atau setidaknya perbaikan distribusi di tingkat pengecer.
Penyebab utama perusahaan atau industri menjadi sangat tergantung pada kegiatan promosi penjualan adalah (1) karena tidak tercapainya keseimbangan antara volume bisnis yang di inginkan perusahaan dengan tingkat konsumsi yang sebenarnya atau (2) karena rendahnya antusiasme alias kepercayaan pedagang terhadap produk yang di tawarkan perusahaan sehingga konsumen sulit mendapatkan produk padahal konsumen mencari produknya.
Tidak banyak praktisi pemasaran yang menyadari bahwa mungkin tidak ada merek besar di dunia yang bertahan lama dengan banyak mengandalkan kegiatan promosi penjualan yang berimplikasi pada penurunan harga.
Tidak bisa dipungkiri bahwa merek2 besar pada dasarnya dibangun melalui (1) kualitas produk yang sesuai harapan konsumen dan sesuai janji pemasar (2) komunikasi serta aktifitas pemasaran yang tepat dan konsisten (3) adanya basis konsumen yang setia bahkan dengan sukarela menjadi ambassador atau duta besar bagi produk ( 4) ketersediaan produk yang tepat di outlet yang tepat, pada waktu yang tepat, dalam jumlah yang tepat dan harga yang tepat.
Bahaya dari Promosi penjualan ke konsumen maupun promosi penjualan ke pedagang adalah kuatnya kecenderungan mengalihkan dasar pengambilan keputusan dari penawaran produk yang sebenarnya ke keuntungan tambahan diluar produk seperti hadiah atau keuntungan lebih. Semua ini cenderung merendahkan produk itu sendiri dan bila berkepanjangan akan merugikan produk.
Promosi penjualan hanya layak untuk dilakukan secara temporer bila ada kendala di jalur distribusi sehingga produk tidak mudah di temukan konsumen saat di perlukan karena berbagai penyebab yang menurunkan minat pedagang dalam mendistribusikan produk. Atau sebagai insentif sementara bagi konsumen untuk mencoba produk baru maupun untuk mendorong konsumsi lebih banyak produk yang sudah di konsumsinya.
Bila terpaksa melakukan promosi penjualan maka pastikan (1) kegiatan tidak boleh berlangsung terlalu lama ataupun memiliki pola pengulangan karena dapat menimbulkan ketergantungan meski effektifitasnya cenderung menurun sejalan dengan panjangnya periode promosi (2) diikuti dengan kegiatan membangun konsumsi produk agar mampu menyerap volume yang di dorong ke jalur distribusi. Bila konsumsi produk tidak meningkat sejalan perbaikan distribusi maka (a) dapat menjadi bom waktu yang sewaktu-waktu siap meledak (b) pemasar hanya memindahkan periode penjualan dari satu periode ke periode sebelumnya dengan biaya yang lebih tinggi alias menjual lebih murah karena menjual lebih cepat sehingga mengurbankan tingkat keuntungan perusahaan.
Banyak perusahaan bahkan industri yang terjebak dalam kegiatan promosi penjualan dan tidak bisa / tidak berani membebaskan diri dari jebakan abadi yang sepertinya tidak akan berakhir karena kegiatan promosi penjualannya tidak di imbangi dengan peningkatan konsumsi atau setidaknya perbaikan distribusi di tingkat pengecer.
Penyebab utama perusahaan atau industri menjadi sangat tergantung pada kegiatan promosi penjualan adalah (1) karena tidak tercapainya keseimbangan antara volume bisnis yang di inginkan perusahaan dengan tingkat konsumsi yang sebenarnya atau (2) karena rendahnya antusiasme alias kepercayaan pedagang terhadap produk yang di tawarkan perusahaan sehingga konsumen sulit mendapatkan produk padahal konsumen mencari produknya.
Tidak banyak praktisi pemasaran yang menyadari bahwa mungkin tidak ada merek besar di dunia yang bertahan lama dengan banyak mengandalkan kegiatan promosi penjualan yang berimplikasi pada penurunan harga.
Tidak bisa dipungkiri bahwa merek2 besar pada dasarnya dibangun melalui (1) kualitas produk yang sesuai harapan konsumen dan sesuai janji pemasar (2) komunikasi serta aktifitas pemasaran yang tepat dan konsisten (3) adanya basis konsumen yang setia bahkan dengan sukarela menjadi ambassador atau duta besar bagi produk ( 4) ketersediaan produk yang tepat di outlet yang tepat, pada waktu yang tepat, dalam jumlah yang tepat dan harga yang tepat.
Bahaya dari Promosi penjualan ke konsumen maupun promosi penjualan ke pedagang adalah kuatnya kecenderungan mengalihkan dasar pengambilan keputusan dari penawaran produk yang sebenarnya ke keuntungan tambahan diluar produk seperti hadiah atau keuntungan lebih. Semua ini cenderung merendahkan produk itu sendiri dan bila berkepanjangan akan merugikan produk.
Promosi penjualan hanya layak untuk dilakukan secara temporer bila ada kendala di jalur distribusi sehingga produk tidak mudah di temukan konsumen saat di perlukan karena berbagai penyebab yang menurunkan minat pedagang dalam mendistribusikan produk. Atau sebagai insentif sementara bagi konsumen untuk mencoba produk baru maupun untuk mendorong konsumsi lebih banyak produk yang sudah di konsumsinya.
Bila terpaksa melakukan promosi penjualan maka pastikan (1) kegiatan tidak boleh berlangsung terlalu lama ataupun memiliki pola pengulangan karena dapat menimbulkan ketergantungan meski effektifitasnya cenderung menurun sejalan dengan panjangnya periode promosi (2) diikuti dengan kegiatan membangun konsumsi produk agar mampu menyerap volume yang di dorong ke jalur distribusi. Bila konsumsi produk tidak meningkat sejalan perbaikan distribusi maka (a) dapat menjadi bom waktu yang sewaktu-waktu siap meledak (b) pemasar hanya memindahkan periode penjualan dari satu periode ke periode sebelumnya dengan biaya yang lebih tinggi alias menjual lebih murah karena menjual lebih cepat sehingga mengurbankan tingkat keuntungan perusahaan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar